nakochi’s log

freeeのエンジニア。たまにモデル。

新卒エンジニアのTHE MODEL書評

言わずと知れた書籍かと思うので、書評を書く意味もほとんどないかなあとも思うのですが、社会に出て数ヶ月の私がどのように感じたか、同じ新卒が読むことについてどう思うかなど書いていこうと思います。

自分について

Saasエンジニア駆け出し。 営業方針についてや営業、ビジネスに関する知識はほぼない。しかし今後仕事をする上それらの知識が必要となってくる。読んだきっかけは上司からの勧め。

要約

『THE MODEL マーケティングインサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムを経て、マルケト日本法人の代表を務める福田康隆さんが継承し、みずから作り上げてきた営業・マーケティング戦略の粋を解説した1冊。

 本書は福田さんがアメリカで「営業を科学する」方法論に出会った衝撃から始まり、その後、顧客の購買検討プロセスが変化していること、さらに、企業内部でも事業の成長とともに起きる変化を踏まえて、新たなマーケティングと営業のあり方を模索。SaaSの世界で知られる「The Model」を踏まえて、福田氏が考える新たな「レベニューモデル」を提示し、それを実際にどのようにオペレーションしていくかを、徹底解説します。

アメリカで構想していた「レベニューモデル」

 リードを獲得して受注に至るプロセスの中心となる機能は、マーケティングインサイドセールス、営業(フィールドセールス)、カスタマーサクセスの4つ。福田さんはその分業スタイルのメリットを理解しつつ、いかに共業していくかに新たな方法論を見出します。本書の要となる、この部分は実践に現場で活かせるノウハウが満載です。さらに、経営・マネジメント視点での基本戦略として、市場の捉え方、リソースマネジメント、パフォーマンスマネジメントについても解説していきます。

 しかし、データ分析や売上のフォーキャストをどれほど緻密に組み立てても、実行するのは「人間」。本書の最後では、人材・組織・リーダーシップについても考え方が述べられており、全体を通して「BtoB企業における営業とマーケティングの組織作りから戦略構築まで」を一貫して学ぶことができます。なにより、本書では福田さんの成功体験だけでなく、失敗例やその判断理由も詳しく紹介しているので、試行錯誤の過程を追体験できるようにもなっています。

日本での営業スタイル

 とにかく泥臭く、アメリカとは違い数百円で客先に出向くことができるのでフィールドセールスが主流。まずは会うことを第一としている。 アメリカ式の営業方針に嫌悪感を抱く

心に残ったところ

自分の意識できないところについて書かれていたことが勉強になりました。

もちろん新卒なので知っていることの方が少ないのは当たり前です。なかでも自分の中で心に残ったものについて書いていこうと思います。

例えばチームに分かれてそれぞれが目標を追っていこうとしたときに数字にこだわり過ぎた設定目標を行うと、たとえ飲みに行ったりキャンプに行ったりしたところで仲良くならないというところ。 同じものに向かって協力するという経験がなければ何も意味がないというところです。

ここから独自の解釈です。 大きい会社では分業でそれぞれが得意なことをやっているので分離していることが多いかと思います。そのためその部署間で目標や数字を追っているために連携が取れなくなり人間関係が悪化する。

その問題を解決するために社訓やカルチャーなどがあるのではないかと思いました。